아마존 광고 vs 쇼피 광고: 글로벌 리테일 미디어 완벽 비교
아마존 광고 vs. 쇼피 광고
글로벌 이커머스 시장 진출을 검토하는 기업에게 아마존 광고 (Amazon Ads)와 쇼피 광고 (Shopee Ads)의 플랫폼별 특성을 명확히 파악하는 것은 성공적인 마케팅의 필수 요건입니다.
북미와 유럽 등 선진국 마켓플레이스 중심의 아마존 광고 (Amazon Ads)와 동남아시아 및 대만 등 신흥국 중심의 쇼피 광고 (Shopee Ads)는 주요 타겟 권역뿐만 아니라 소비자 구매 패턴, 성과 측정 지표(Metric)에서 명확한 차이를 보입니다. 본 글에서는 아마존 광고 (Amazon Ads)와 쇼피 광고 (Shopee Ads)의 핵심 지표와 프로모션 주기별 전략을 비교하고, 검색 광고 대비 상대적 ROAS 효율 분석을 통해 최적의 글로벌 리테일 미디어 집행 방향을 제시합니다.
<목차>
1) 아마존 광고 특징 vs. 쇼피 광고 특징
2) 아마존 광고 vs. 쇼피 광고 Metric
3) 아마존 광고와 쇼피 광고의 효율 비교
아마존 광고 vs. 쇼피 광고 무엇이 제일 다른가?
아마존 광고(Amazon Ads)와 쇼피 광고(Shopee Ads)의 기본 차이점들을 표로 살펴보겠습니다.
<아마존, 쇼피 광고 기본 비교표>
| 비교 항목 | 아마존 광고 (Amazon Ads) | 쇼피 광고 (Shopee Ads) |
|---|---|---|
| 주요 타겟 권역 (GEO) | 북미, 유럽 등 선진국 마켓플레이스 | 동남아시아, 대만 등 신흥국 마켓플레이스 |
| 소비자 구매 행동 패턴 | 목적형 검색 구매 (Search-Driven) | 발견형·충동형 구매 (Discovery-Driven) |
| 대표 광고 상품 | Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display, Amazon DSP | Search Ads (검색 광고), Discovery Ads (발견 광고), Boost Ads |
| 클릭당 비용 (CPC) 수준 | 상대적으로 높음 (높은 경쟁도 및 진입장벽) | 상대적으로 낮음 (적은 예산으로 진입 가능) |
| 주요 프로모션 주기 | Prime Day, Black Friday 등 대형 시즌 행사 | 매월 열리는 더블데이 (9.9, 11.11, 12.12) 스파이크 행사 |
퍼포먼스 마케팅 측면에서 살펴보면, 주요 프로모션 주기와 Off Site(Platform) 광고에 대한 부분을 명심해야 합니다. 리테일 매체인 만큼 대형 프로모션에 맞춰 준비를 철저히 해야 합니다.
<아마존 주요 프로모션 시기>
| 분기/시기 | 프로모션 명칭 | 중요도 | 특징 및 광고 운영 전략 |
|---|---|---|---|
| 1분기(3월) | Spring Deal Event (봄 맞이 세일) | 중 | 야외 활동, 집단장, 패션 관련 상품 트래픽 증가. Q1 비수기를 탈출하기 위한 카테고리별 스폰서드 광고 테스트 기간. |
| 3분기(7월) | Prime Day (프라임 데이) | 상 | 연중 최대 유료 회원 행사. 행사 6~8주 전 FBA 입고 마감. 키워드 검색 입찰가(CPC)가 급증하므로 Sponsored Products 중심의 예산 증액 필수. |
| 3분기(8월) | Back to School (신학기 세일) | 중 | 문구, 가전, 의류 등 특정 카테고리 대상 트래픽 상승. 타겟 롱테일 키워드 중심의 광고 집행 유용. |
| 4분기(10월) | Prime Big Deal Days (가을 프라임 데이) | 중상 | 연말 쇼핑 시즌의 시작을 알리는 2차 프라임 행사. Q4 대목 전 신규 고객 (New-to-Brand) 확보 및 브랜드 리타겟팅 (Sponsored Display) 활용. |
| 4분기(11월~12월) | Black Friday & Cyber Monday (BFCM) | 상 | 글로벌 최대 쇼핑 대목. 11월 중순부터 12월 초까지 장기 주간 프로모션으로 진행되며, 경쟁이 치열한 만큼 Negative Keyword 관리로 불필요한 광고비 차단 필수. |
| 4분기(12월) | Holiday Clearance (연말 클리어런스) | 하 | 크리스마스 직후 재고 소진을 위한 프로모션. 이월 재고 처리를 위한 할인 행사 연동 광고 집행. |
7월의 Amazon Prime Day와 11월 말 Black Friday & Cyber Monday에 대한 전략을 잘 세우는 것이 제일 중요합니다. 행사가 시작하기 2달 전부터 재고 관리와 함께 상위 노출을 할 수 있도록 준비가 필요합니다. 그리고 행사 당일에 가까워질수록 경쟁 심화로 CPC가 높아지므로, 철저하게 효율(CVR) 위주로 관리를 해야 합니다. Amazon의 전체 이벤트 및 국가별 특수 이벤트는 해당 아마존 도움말 링크는
(https://advertising.amazon.com/library/guides/global-shopping-events#1)
에서 자세히 확인할 수 있습니다.
| 분기/시기 | 프로모션 명칭 | 중요도 | 특징 및 광고 운영 전략 |
|---|---|---|---|
| 연중 (매월 15일, 25일) | Payday Sales (월간 페이데이 세일) | 중 | 현지 직장인 월급 지급일에 맞춘 정기 프로모션. 평시 대비 구매 전환율이 높아 정기적인 Discovery Ads 예산 확대 타겟팅. |
| 1분기~2분기 (매월) | 상반기 Double Day (3.3 / 4.4 / 5.5 등) | 중 | 매월 숫자가 겹치는 날 진행되는 미니 메가 캠페인. 스토어 전용 쿠폰 발급 및 기본 Search Ads 입찰가 미세 조정으로 볼륨 유지. |
| 1분기~2분기 (4월~5월) | Ramadan & Eid (라마단 / 이드 축제) | 상(인니/말레이) | 이슬람권 국가(인도네시아, 말레이시아) 연중 최대 대목. 패션, 뷰티, 선물용 카테고리 매출 폭발. 행사 당일 메가 캠페인급 광고 예산 투입. |
| 2분기 (4월 / 1월~2월) | 권역별 문화 축제 (Songkran / Tet) | 상(태국/베트남) | 태국 송크란(4월), 베트남 뗏(1~2월 설날) 등 국가별 최대 명절. 해당 국가 타겟 셀러에게는 연중 가장 중요한 프로모션 시기. |
| 3분기 (9월) | 9.9 Super Shopping Day | 중상 | 하반기 연쇄 메가 캠페인의 서막. 신규 고객 유입용 혜택(무료배송, 캐시백 태그) 연동 및 광고 노출 확대. |
| 4분기 (10월~12월) | 하반기 메가 Double Day (10.10 / 11.11 / 12.12) | 상 | 동남아 최대의 쇼핑 대목. 특히 11.11(글로벌 쇼핑절)이 가장 크며, 행사 당일 0시~2시(Midnight Sale)에 광고 예산을 집중하는 것을 고려 |
쇼피는 각 국가별 이벤트와 월과 일이 동일한 더블데이에 전략을 집중해야 합니다. 그 중 11.11과 그 전후로 열리는 메가 Double Day(10.10, 11.10, 12.12)가 가장 큰 행사입니다. 메가 더블데이에 대한 전략은 해당 쇼피 공식 블로그 (https://shopee.kr/blog/detail.php?seq=732) 에서 자세히 찾아볼 수 있습니다.
2) 아마존 광고 vs. 쇼피 광고 Metric에서의 차이점은?
아마존 광고는 ACoS를 주로 보여준다는 점, NTB(New To Brand), Brand Halo(브랜드 후광 효과)를 명확하게 분리 제공한다는 점이 쇼피 광고와 다릅니다.
아마존 광고는 전체 사업의 오가닉 성장을 측정하는 ACoS(Advertising Cost of Sales)와 TACoS(Total Advertising Cost of Sale)를 핵심 지표로 활용하는 반면, 쇼피 광고(Shopee Ads)는 광고 자체의 수익률인 ROAS(Return on Ad Spend)와 단기 주문 볼륨(Volume) 및 직접 전환율(Direct Conversion Rate)을 주요 지표로 활용합니다.
아마존 광고의 대표 메트릭인 ACoS는 (광고비 ÷ 광고 매출) × 100으로 산출되며, 광고 투입 비용이 매출에서 차지하는 비중을 나타내어 제품 마진 방어의 기준이 됩니다. 이에 더해 아마존 광고는 총 매출 대비 광고비 비중을 보는 TACoS (광고비 ÷ 총 매출) × 100를 함께 모니터링하여, 광고가 상위 노출 알고리즘(A9) 및 자연 발생 매출(Organic Sales)에 미치는 선순환 구조를 평가합니다. 철저하게 마진 위주의 계산 법입니다. 제조원가/배송비/수수료 등을 제외한 순마진의 비율(순마진/판매가X100)을 계산하여 이를 ACoS와 바로 비교할 수 있도록 하는 목적입니다. 예를 들어 제품 마진율(순마진의 비율)이 30%라면, ACoS가 30%라면 30%(제품 마진율)-30%(ACoS)=0으로 이 상태가 손익분기점이 되며, 해당 수치가 양수로 나오면 흑자, 음수로 나오면 적자로 파악하는 구조입니다. 그러므로, ACoS는 낮을수록 좋습니다.
- Amazon ACoS 설명 링크(한글) : :https://advertising.amazon.com/ko-kr/library/guides/acos-advertising-cost-of-sales
<ACoS 계산법 도식화 - 제품마진율에서 ACoS를 빼면 수익을 가늠할 수 있습니다.>
반면 쇼피 광고는 전통적인 효율 계산 방식을 사용하여 Direct ROAS(광고 집행 상품의 직접 매출)와 Total ROAS(광고 클릭 후 7일 이내 스토어 타 상품 구매 포함 매출)를 분리 측정하여 단기 광고 수익률을 정밀 검증합니다. (쇼피도 아마존의 영향은 많이 받고 있어 ACoS를 아예 쓰지 않는 것은 아닙니다.) 또한 쇼피 광고에서는 무료 배송(Free Shipping) 및 캐시백(Coins Cashback) 프로모션 태그 연동 시 급증하는 Direct Conversion Rate(직접 전환율)와 Cost per Direct Conversion(직접 전환당 비용)을 매일 추적하여 프로모션 예산 집행 효율을 극대화합니다. ROAS는 잘 아시듯이 높을수록 좋습니다.
아마존 광고 리포트 기준, NTB(New-to-Brand) 지표는 최근 12개월(365일) 동안 해당 브랜드 제품을 구매한 이력이 없는 순수 신규 고객의 구매 성과(NTB Purchases, NTB Sales, % of Purchases NTB)를 구분하여 측정합니다. 이는 Sponsored Brands, Sponsored Display, Amazon DSP 등 상위 파널 광고의 신규 고객 획득 비용(CAC)을 평가하는 핵심 기준이 됩니다. 반면 쇼피 광고 콘솔에는 12개월 단위 코호트 기반의 NTB 메트릭이 없으며, 대신 팔로워(Follower) 증가량과 신규 고객 전용 쿠폰(Voucher) 사용률을 연동하여 신규 유입을 간접 파악합니다. 또한, 광고를 집행한 상품(Advertised SKU)이 아닌 다른 자사 상품으로 매출이 확장되는 Brand Halo(브랜드 후광 효과) 산정 방식도 다릅니다. 아마존 광고(Amazon Ads) 리포트('Purchased Product Report')에서는 클릭된 광고 상품 매출(Promoted Sales)과 동일 브랜드 타 상품 매출(Brand Halo Sales)을 명확히 분리 제공합니다. 반면 쇼피 광고리포트 기준으로는 7일 귀속 기간 내 광고 상품 자체의 직접 구매인 Direct Sales(직접 매출)와, 광고를 통해 스토어에 방문한 후 구매한 다른 상품을 포함하는 Total Sales(총 매출 / 간접 매출) 구분을 통해 스토어 단위의 브랜드 후광 효과를 측정합니다.
*Amazon new to brand 설명 링크(영문) :
https://advertising.amazon.com/help/G5EWB37XK4RS4J4T
*Amazon Brand halo 설명 링크(영문)
https://advertising.amazon.co.uk/help/GKU4HYN7QG35LTEG
3) 아마존 광고 vs 쇼피 광고 효율은 더 어디가 좋을까?
데이터 상으로는 쇼피 광고의 ROAS 효율이 아마존 광고보다 3배 정도 높게 나오고 있습니다.
효율 수치 설명 : 특정 업체의 효율을 노출하지 않기 위해 최근 3년간의 여러 업종 데이터를 모아서 효율 비교를 했으며, 이 수치 또한 정확한 ROAS가 아닌 검색(Search) 광고 대비 상대적인 ROAS로 표기하였습니다. 이를 통해 국가별로 달라질 수 있는 실적 환경에서도 해당 국가 내에서의 상대적인 효율 실적을 가늠해볼 수 있습니다.아마존이나 쇼피를 운영하려는 입장에서는 자신이 운영하는 검색광고의 효율 대비 리테일 광고들의 효율을 가늠할 수 있습니다. 예를 들어 검색광고의 ROAS가 10일 때, 아마존의 ROAS가 15라면, 아마존의 매출 효율을 150%로 표기되는 방법입니다.
상대적 ROAS 수치가 모두 100%를 넘는다는 것은 아마존, 쇼피 모두 Google 검색광고보다 효율이 높게 나온다고 파악할 수 있습니다. 그리고 쇼피 광고의 상대적 수치가 아마존 광고보다 크므로, 쇼피 광고의 ROAS 효율이 높다고 볼 수 있습니다.
<각 국가별 상대적 효율 (Google Ads Search Ads 100%기준)>
| Amazon | Shopee | |||
|---|---|---|---|---|
| ROAS | CPC | ROAS | CPC | |
| USA | 392.8% | 118.3% | ||
| Australia | 107.2% | 59.8% | ||
| United Kingdom | 299.4% | 49.1% | ||
| Germany | 115.9% | 160.5% | ||
| Indonesia | 953.9% | 80.8% | ||
| Vietnam | 793.6% | 81.3% | ||
| Philippines | 823.1% | 158.9% | ||
| THAILAND | 882.1% | 120.2% | ||
CPC를 같이 기재한 이유는 아마존 광고가 CPC부터 높기 때문에 최종 ROAS까지 높은 게 아닌지 확인해보기 위함인데, 상대적 CPC를 수치를 보면, 아마존 광고와 쇼피 광고의 CPC는 유사한 수준이어서 CPC의 체감은 거의 없다고 볼 수 있습니다. 쇼피 광고의 ROAS가 더 높은 이유로 상대적으로 높은 할인율을 생각해볼 수 있는데, 쇼피 광고의 평균 할인율이 30~40% 수준을 적용하더라도 다음과 같아 예상 효율을 아마존 광고보다 높게 책정해도 된다고 생각합니다.
| Amazon | Shopee | |||
|---|---|---|---|---|
| ROAS | CPC | ROAS | CPC | |
| Indonesia | 572.3% | 80.8% | ||
| Vietnam | 476.2% | 81.3% | ||
| Philippines | 493.8% | 158.9% | ||
| THAILAND | 529.2% | 120.2% | ||
< 결론 >
미국과 유럽 위주의 아마존과 동남아 시장을 위주로 하는 쇼피의 광고들을 퍼포먼스마케팅 관점에서 살펴 봤습니다. 프로모션 주기와 주로 사용하는 Metric에 대해 비교하고 마지막에 검색광고와 비교한 상대적 수치를 기반으로 효율도 비교해 보았습니다. Meric 측면에서 쇼피의 시스템에서 주는 정보가 더 적다고 볼 수도 있지만, ROAS 측면에서는 국가 특수성을 고려하더라도 쇼피 광고의 효율을 무시할 수는 없습니다. 글로벌 진출을 모색하고 있다면, 아마존 광고만 생각하는 것이 아니라 쇼피 광고의 활용도 반드시 함께 고려해야 하겠습니다.
